Copywriting persuasivo: cos’è, come funziona, tecniche

Oggi voglio parlarti del copywriting persuasivo: se stai cercando tecniche persuasive per attrarre i tuoi clienti scrivendo e che sono di gran voga oggi, sei nel posto giusto!

In questo articolo, condividerò 16 delle migliori tecniche di copywriting persuasivo che potrai utilizzare per aumentare i tuoi profitti a partire da oggi stesso, anche se non ti senti un bravissimo scrittore; quindi, se stai cercando di trasformare i tuoi followers in potenziali acquirenti, senza essere troppo commerciale, ecco l’articolo che fa per te!

1) Racconta storie

“Francamente me ne infischio”

“Gli farò un’offerta che non potrà rifiutare”

Se sei un cinefilo, riconoscerai tutte le citazioni sopra. Sono linee memorabili di film che hanno cementato il loro posto nella coscienza del pubblico appassionato di cinema e film.

Film come sopra sono memorabili e, spesso, significativi, non per la loro capacità di intrattenere, anche se questo è un dato di fatto. Ma piuttosto, a causa della loro capacità di spostare il pubblico, indipendentemente dall’età, attraverso lo storytelling.

Un buon marketer può imparare una cosa o due da Hollywood. Lo storytelling è importante quando si considera il posizionamento, ma è altrettanto importante quando si scrivono buone descrizioni dei prodotti.

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Scrivere descrizioni dei prodotti richiede abbastanza tempo. E non è raccomandato se vendi prodotti generici. Ma se ciò che stai offrendo è unico, potrebbe valere la pena provare per aver un buon risultato.

2) Fai appello alle emozioni

Sicuramente ti sarai accorto di numerose pubblicità che alla fine offrono qualcosa di interessante, che al primo impatto potrebbe non essere assolutamente utile.

Spesso, verso la fine degli annunci, è possibile leggere o ascoltare “Se non sarai soddisfatto, potrai restituire il tuo prodotto entro 30 giorni ed avere il rimborso .”

A prima vista, sembra una normale garanzia di soddisfazione. E se lo pensassi, avresti ragione nel farlo. Ma in realtà, questa pubblicità sta facendo molto di più …

Sta coinvolgendo le emozioni dell’acquirente. Come?

L’emozione o la sensazione che scaturisce da quella frase afferma che l’azienda in questione è molto rispettosa e comprensiva nei riguardi di chi è insoddisfatto e che restituirà il tuo denaro senza battere ciglio. Con pochissime parole, si trasmette la sensazione di essere un’azienda preoccupata che agisce prontamente, anche se effettivamente, la frase potrebbe non avere alcun senso logico.

3) Film mentali diretti

Sperimenta la realtà attraverso i tuoi cinque sensi: gusto, vista, tatto, olfatto e udito.

Non importa se stai rivivendo un ricordo preferito, come camminare su una spiaggia in vacanza o immaginare un desiderio nel tuo futuro prossimo, come sorseggiare una calda tazza di cioccolata fondente: i nostri sensi rendono quell’esperienza.

Non sorprende, quindi, che esperti di marketing spesso provino a creare immagini e persino filmati nella mente dell’acquirente per innescare e accrescere alcuni di questi sensi, quando cercando di vendere i loro beni e servizi.

Raccontare storie, come abbiamo già appreso, coinvolge i lettori. Raccontare storie emotive coinvolge i lettori ad un livello più profondo. Raccontare storie emotive che innescano una risposta sensoriale? Il TOP del copywriting persuasivo in assoluto.

4) Parla la lingua dell’acquirente

Un potente, ma spesso trascurato principio di copywriting persuasivo, è lo scrivere così come parli.

E se davvero desideri connetterti con i tuoi lettori, è necessario scrivere proprio in questo modo.

E ha senso: se non ti stai unendo alla conversazione già avvenuta nella mente dell’acquirente, come potresti essere collegato e convincerlo ad acquistare da te?

L’uso di frasi che i tuoi acquirenti ideali usano abitualmente aumenterà la familiarità e, con un pò di fortuna, aumenterà anche le possibilità di acquisto.

5) Sfrutta l’autorità

Sfruttare correttamente l’autorità, tuttavia, varia a seconda del mercato in cui ti trovi e del canale di marketing che stai utilizzando.

Se sei nel settore della salute e del fitness, ad esempio, un mercato pieno di ciarlatani, potresti chiederti: “Come posso mostrare competenza quando il mio acquirente è stato sfruttato innumerevoli volte prima?”

Un modo c’è, ed è quello di combinare più fonti autorevoli. Nelle pagine dei tuoi prodotti, è possibile presentare i medici che hai consultato durante la creazione dei tuoi prodotti, per esempio.

E se ciò non bastasse, potresti includere anche i badge dei principali media che parlano dei tuoi prodotti.

Ovviamente, non è detto che potrai sempre fare affidamento su varie autorità, ma in settori con acquirenti increduli, questo lato del copywriting persuasivo, potrebbe essere molto d’aiuto.

6) Appello all’ego

Fare appello alla vanità e all’ego delle persone ha più successo quando questa tecnica affina le caratteristiche che la società considera desiderabili per i suoi prodotti e/o servizi, come l’attrattiva fisica, l’intelligenza, il successo economico e l’abilità sessuale.

Ciò potrebbe significare invitare gli acquirenti a differenziarsi dagli altri, nominando un prodotto che fa appello a un certo segmento di mercato: tutti abbiamo un ego e i tuoi acquirenti, di certo, non fanno eccezione.

7) Usa i trigger

Un trigger è uno strumento per influenzare, motivare e persuadere un potenziale cliente a fare un acquisto. Esistono 30 trigger nel copywriting persuasivo, in totale, e mentre ognuno meriterebbe un articolo a parte, c’è un trigger su cui voglio concentrarmi in particolare: l’esclusività .

Essere il proprietario di qualcosa che pochi altri possono possedere è una delle forti motivazioni umane. L’obiettivo è far sentire speciale l’acquirente. E non c’è modo migliore per farlo che offrire prodotti con disponibilità limitata. La cosa meravigliosa è che, sebbene siano esclusivi, sono anche limitati, il che significa che una volta che sono terminati, la disponibilità sarà esaurita totalmente. Cosa che i tuoi fan accaniti non vogliano che succeda.

8) Usa l’umorismo per essere memorabile

Finora, abbiamo imparato che raccontare storie è persuasivo. E far sì che i lettori provino emozioni, in particolare emozioni positive, e collegare quelle emozioni alla tua offerta, è altrettanto importante, grazie a numerose tecniche di copywriting persuasivo.

E l’umorismo dove lo lasciamo? Far ridere un lettore aumenta le possibilità di acquisto? Non sempre. Ma è più probabile che tu rimanga in testa, più a lungo e con poche possibilità di essere eliminato da un concorrente. E nel mercato affollato di oggi, è meglio di niente.

In uno studio, alcuni soggetti sono stati in grado di ricordare nomi trovati in frasi bizzarre, piuttosto che nomi della controparte comune; quindi, se sei in un mercato rumoroso, far ridere i potenziali clienti potrebbe essere il modo più veloce per farti ricordare.

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9) Fondamenti del copywriting persuasivo

Con un intervallo di attenzione medio di soli 12 secondi, è più importante che mai che il tuo copy salti fuori dalla pagina e afferri il lettore per la gola. (Surreale, lo so, ma ho dovuto attirare la tua attenzione, giusto?)

Mentre le parole che scegli giocano un ruolo importante nel mantenere l’attenzione di un lettore, anche il modo in cui le “pronunci” è fondamentale.

Quello che intendo, in particolare, è aggiungere un grassetto per evidenziare l’enfasi e paragrafi per la leggibilità.

L’aggiunta di grassetti e paragrafi al tuo testo, aumenterà il tempo di permanenza nelle tue pagine da parte di un lettore. E questo è un vantaggio in più rispetto al vecchio copywriting.

10) Concentrarsi sui vantaggi rispetto alle funzionalità

Scrivere un vantaggio per ogni funzionalità del prodotto potrebbe sembrare una conoscenza comune, ma ciò non significa che sia pratica quotidiana di chiunque.

Una funzione descrive cos’è un prodotto (per esempio, una valigia con una tasca frontale in nylon incorporata).
Un vantaggio, al contrario, descrive cosa ti offre un prodotto (per esempio, accesso rapido a documenti essenziali come il passaporto).

Sebbene sia facile supporre che funzionalità e vantaggi siano riservati solo ai prodotti tecnici, funzionano egregiamente anche per prodotti più semplici e di fascia alta.

Prendi i materassi, per esempio. Poche persone conoscono la differenza tra memory foam o materasso a molle. E quelli che lo sanno, non sempre riescono a spiegare perché uno trae beneficio da uno, rispetto all’altro.

Ecco perché sarebbe opportuno assicurare che ogni funzione (“memory foam visco-plastico”) abbia un vantaggio (“ti terrà isolato da vibrazioni e movimento”) e un valore (“consente un riposo naturale”) per rimuovere l’attrito da un potenziale processo decisionale dell’acquirente.

Una buona regola empirica che ho imparato dal copywriting persuasivo è che, per ogni riga di testo che ritieni sia un vantaggio, chiediti: “È probabile che il lettore possa chiedersi:” E allora? Dopo averlo letto? ” In tal caso, non è un vantaggio e deve essere migliorato.

11) Usa l’inquadratura

Sapevi che reagisci in modo diverso alle informazioni a seconda di come ti vengono presentate? In uno studio, alcuni soggetti avevano maggiori probabilità di scegliere un programma medico, se questo fosse stato inquadrato positivamente.

Potrebbe sembrare ovvio, ma è molto più ingannevole di quanto si pensi, specialmente quando è inaspettato, come in una pagina di prezzi.

Per esempio, invece di inquadrare la tua offerta come offerta mensile, come i tuoi concorrenti, prova a pubblicizzarla come offerta giornaliera, per aiutare i tuoi potenziali acquirenti a relazionarsi più facilmente al costo.

Considera di inquadrare informazioni chiave come i prezzi. Spesso, è sufficiente spingere i potenziali acquirenti e influire sulle conversioni della pagina.

12) Vendi la paura

Sembrerà una tecnica di copywriting persuasivo senza senso ed anche un pò cattivella, ma un altro desiderio biologico che voglio menzionare qui, è la necessità di libertà dalla paura, dal dolore e dal pericolo.

Il tuo obiettivo, ovviamente, non è quello di creare nuove paure, ma di attingere alle paure esistenti, o quelle in prima linea nella mente dei consumatori o quelle che richiedono degli studi per scoprirle.

Una paura che affligge infinite persone, in particolare quelle che l’hanno vissuta o che la conoscono attraverso gli altri, è quella di essere vittime di un crimine.

L’industria della sicurezza domestica lo sa meglio di chiunque altro. Ed è esattamente il motivo per cui alcuni marchi, ne fanno riferimento costantemente nel loro copywriting persuasivo.

13) Utilizzare un dispositivo di coinvolgimento

L’uso di un dispositivo di coinvolgimento è la mia tecnica persuasiva di copywriting preferita di tutti i tempi. Ed è un gioco da ragazzi. Come funziona? Clicca  subito qui.

Se hai cliccato, ti sei semplicemente sentito “coinvolto” nel mio articolo …

E se ti stessi vendendo qualcosa, quell’atto innocente ti trasformerebbe da un lettore passivo ad un potenziale cliente.

Alcuni grandi marketer,  includono errori di battitura in un annuncio perché aspettano che il potenziale cliente si accorga dell’errore ortografico. Perché? Perché questo coinvolge il lettore.

14) Lascia che i tuoi acquirenti vendano per te

Ti ho già parlato di una delle “armi d’influenza” come i social e gli influencer. Ora, voglio dell’importanza della riprova sociale.

Alcuni marchi, anziché condividere le recensioni dei clienti sulle pagine dei loro prodotti, come fa la concorrenza, riutilizza i post di Instagram e/o Facebook dei propri clienti sulla propria homepage o social.
Un altro motivo per cui la riprova sociale dei social media funziona bene è che i potenziali acquirenti possono vedere come appare il prodotto su persone “reali”. Ciò è particolarmente vero se sei nel mercato dell’abbigliamento.

Mostrare foto di alcuni clienti che indossano o utilizzano i tuoi prodotti, rassicura i tuoi futuri potenziali acquirenti sul fatto che il prodotto abbia un bell’aspetto sia sulle persone “reali” che sulle supermodelle.

15) Usa parole potenti

Le parole di potere sono “parole persuasive ed emotive che innescano una risposta altrettanto positiva o negativa.

Queste parole possono farci sentire spaventati, incoraggiati, eccitati, arrabbiati, avidi, sicuri o curiosi. Gli autori, i copywriter e i marketer dei contenuti usano “parole chiave” per rendere più piccante il loro contenuto e costringere il pubblico ad agire.

Le mie parole di potere preferite da utilizzare quando vorrei spingere un lettore ad agire sono “meglio”, “nuovo” e “ora”.

E non sono l’unico; quindi, se hai un nuovo prodotto e sai che è il migliore sul mercato, dillo ai tuoi acquirenti e dai loro un motivo per acquistarlo immediatamente.

16) Sollevare (e risolvere) obiezioni

Non importa cosa stai vendendo o a chi stai vendendo, non tutti compreranno da te.

Questo è un dato di fatto. Ed è una realtà che non puoi cambiare, nonostante ciò che i marketer ti faranno credere. Ma per coloro che, invece, decideranno di acquistare da te, potrebbero sorgere alcune obiezioni su prezzi, trasporto, ed altro, che impediranno loro di andare avanti e concludere l’acquisto.

Un approccio più semplice è quello di sollevare e risolvere le preoccupazioni in una pagina di domande frequenti (FAQ).

Conclusione

Imparare ad influenzare potenziali acquirenti attraverso il copywriting persuasivo è un’abilità di marketing essenziale. Senza di essa, non potrai fare affidamento solo sul merito di un prodotto, perciò sarà difficoltoso riuscire a vendere senza alcun problema.

Ma con un pò di pratica e alcune, se non tutte, delle strategie di cui ti ho parlato, puoi trasformare le tue pagine di vendita in un vero e proprio scrigno che vende più prodotti e servizi, senza il tuo coinvolgimento.

Quale delle tecniche di copywriting persuasivo hai già provato o proverai per prima?

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