Cosa è la Lead Generation?

Cosa è la Lead Generation e come funziona?

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Oggi voglio parlarti della lead: in poche parole, la lead generation si riferisce a quel processo di identificazione di potenziali clienti per i prodotti o servizi della tua azienda. Se sei un rappresentante di vendita o un fondatore di un’azienda B2B, probabilmente hai già almeno qualche esperienza nella generazione di contatti.

Ma contrariamente alla credenza popolare, la lead generation non si riferisce solo a chiamate di telemarketing o l’invio di un gruppo di messaggi di posta elettronica. È un processo abbastanza articolato che richiede una vasta gamma di strategie per essere efficace.

In questo articolo, ti illustrerò esattamente cosa comporta la generazione di lead e ti delineerò alcune delle tattiche di generazione di lead che puoi implementare e che aumenteranno sicuramente le tue entrate.

Vantaggi della lead generation

Un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse per i tuoi servizi o prodotti forniti dalla tua azienda. Il suo interesse è espresso attraverso la condivisione delle proprie informazioni di contatto come una e-mail o un numero di telefono, o altri dati sensibili.

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Perché la generazione della lead è importante?

La generazione di lead è essenziale sia per i team di marketing che per quelli di vendita perché aiuta a:

    • Ottenere nuovi contatti commerciali
    • Generare i contatti giusti

Mentre l’acquisizione di lead, per definizione, implica l’uso di tattiche sia di inbound che di outbound marketing per la sua generazione, la maggior parte dei rappresentanti di vendita e degli esperti di marketing trovano maggiore successo solo con le strategie inbound.

Canali di generazione di lead

Non tutta la generazione di lead è uguale. Discutiamo le differenze tra i canali inbound vs outbound e in particolare i canali all’interno di questi e come si sovrappongono!

Inbound VS Inbound Marketing

Esistono due principali canali di generazione di lead di marketing:

  • Marketing in uscita
  • Marketing in entrata

Se hai chiaro al 100% la differenza tra inbound e outbound, ecco un rapidissimo ripasso:

In sostanza, il marketing in uscita interrompe il flusso di lavoro dei clienti e “richiede” la loro attenzione. Al contrario, il marketing in entrata attira i tuoi clienti nella tua canalizzazione e “guadagna” la loro attenzione. Ora che abbiamo capito i principali tipi di lead e identificato i due principali canali di generazione dei lead, siamo quasi pronti per passare alle migliori strategie per generare lead.

Ma prima di iniziare, ecco una rapida panoramica di come la generazione di lead è cambiata nel tempo in modo da avere una migliore comprensione della direzione in cui sta andando oggi.

Prima ed ora

Ai tempi, le tecniche di generazione di lead erano piuttosto semplici. I professionisti del marketing avrebbero, generalmente, messo in pratica una di queste azioni:

  • Gestire uno spot televisivo
  • Creare un annuncio in una rivista
  • Acquista una mailing list e inviare mail spam con offerte promozionali

Oggi, il panorama è cambiato drasticamente.

L’obiettivo non è più quello di colpire i potenziali clienti con il maggior numero possibile di annunci, ma piuttosto di aumentare la visibilità aziendale in modo che siano i clienti a venire da te. Quindi, cosa è cambiato tra prima ed ora? Il Web ha preso il sopravvento!

Prima che Internet diventasse facilmente accessibile, i consumatori avvertivano una grande scarsità di informazioni. Le informazioni che possedevano dipendevano principalmente dalle grandi società di media che controllavano giornali e trasmissioni. Ma quando Internet (e Google) sono diventati super accessibili , le informazioni sono divenute improvvisamente abbondanti e facilmente accessibili a chiunque.

Cosa succede adesso?

Adesso, quindi, i consumatori non solo hanno a disposizione le informazioni a portata di mano, ma sono costantemente bombardati da marchi e pubblicità che cercano di commercializzarle. Ciò significa che si sta esercitando una pressione da entrambe le parti: la soglia di attenzione del consumatore medio si è ridotta e i potenziali clienti sono anche divenuti più selettivi su cosa prestare attenzione.

Pensa all’ultima volta che sei stato su Facebook, ad esempio. Hai letto tutti gli aggiornamenti dello stato dei tuoi amici mentre stavi scorrendo il tuo feed di notizie? Hai prestato attenzione a tutti i post sponsorizzati che hai visto? Probabilmente no.

Lo stesso vale per i consumatori, sia B2B che B2C. Le persone sono così stanche di essere bombardate di pubblicità in ogni dove, che le ignorano completamente. Lo stesso vale anche per la pubblicità stampata. La maggior parte dei consumatori afferma di vedere gli annunci stampati “troppo frequentemente” e di aver imparato ad ignorarli automaticamente.

Quindi, eccoci alla conclusione: i potenziali clienti stanno diventando sempre più bravi ad escludere ciò che ritengono “fastidioso”.

Tenendo presente questo, ricorda che dovrai invece usare le tecniche di inbound per riuscire ad avere l’attenzione dei tuoi potenziali consumatori.

Come generare contatti nel 2020

Il cambiamento significativo nel modo in cui i consumatori percepiscono le pubblicità significa che le aziende devono adattare, di conseguenza, le proprie tattiche di generazione della lead.

Devi costantemente testare e implementare nuove strategie per identificare quelle che funzionano per la tua azienda. Per cui, adesso, esploriamo alcuni degli aspetti più importanti su cui devi concentrarti.

Avere un sito Web

Se non si dispone di un sito Web, sarà quasi impossibile stabilire una forte presenza online e attirare lead mirati utilizzando fonti di traffico organiche. Tuttavia, con un sito Web, puoi fornire informazioni preziose al tuo pubblico di destinazione attraverso contenuti coinvolgenti e assicurarti che i tuoi potenziali clienti abbiano sempre un motivo per tornare.

Inoltre, un sito Web semplifica la personalizzazione dell’esperienza dei tuoi visitatori e garantisce che visualizzino le informazioni più pertinenti per loro, a seconda di dove si trovano nel percorso dell’acquirente.

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Rendere visibili le informazioni di contatto e utilizzare un modulo di contatto

Durante lo sviluppo del tuo sito Web, ogni decisione deve essere presa dal punto di vista della lead che desideri attrarre. Devi rendere la navigazione del tuo sito il più semplice possibile e una parte importante di ciò, è mostrare le tue informazioni di contatto in una posizione di rilievo che è facile da notare subito.

Dopotutto, attirare lead qualificati sul tuo sito è un processo costoso e che richiede tempo, quindi, non puoi rischiare di perdere a causa di una mancanza minore, come un modulo di contatto mal posizionato.

E se vuoi fare un passo avanti, potresti anche prendere in considerazione l’idea di incorporare nel tuo sito una funzionalità di chatbot o live chat in modo che i tuoi lead possano raggiungerti utilizzando un metodo molto più facile.

Usa i moduli opt-in

Alcuni dei tuoi visitatori non saranno disposti a lasciare le loro informazioni di contatto sul tuo sito a meno che non ottengano in cambio qualcosa di valore. Ecco perché è essenziale disporre di un modulo di opt-in per acquisire lead e offrire un incentivo accattivante per far lasciare il proprio indirizzo e-mail.

L’omaggio che intendi offrire dipende dal tuo pubblico, ma deve essere una risorsa preziosa, come una prova gratuita o informazioni utili e fruibili che possono utilizzare sul serio.

Video tutorial su come creare un autoresponder, fare lead generation e inviare newsletter:

VEDI ANCHE: RECENSIONE ACTIVECAMPAIGN

Pagine di destinazione e CTA

Una landing page è un elemento cruciale di qualsiasi strategia di generazione di lead di successo, perché è il luogo in cui acquisisci potenziali clienti raccogliendo le loro informazioni di contatto.

La qualità della tua landing page inciderà in gran parte sul successo delle tue campagne di lead generation, quindi, dovresti dedicare tutto il tempo necessario per svilupparla e modificarla per massimizzare il tuo tasso di conversione.

Le pagine di destinazione devono contenere un messaggio semplice e chiaro che attiri l’attenzione, mostri il valore dell’offerta e dia l’iniziativa di agire. Cerca di eliminare tutte le informazioni che non sono essenziali o non rilevanti per la tua offerta, poiché ciò servirà solo da distrazione e ridurrà le possibilità di successo.

Quando sviluppi le tue CTA (call to action), devi assicurarti che siano:

  • chiare e comprensibili
  • avvincenti
  • ben posizionate sul tuo sito web per consentire ai tuoi visitatori di contattarti facilmente.

Marketing via email

Anche se riesci a convincere un visitatore a fidarsi di te e a lasciarti il suo indirizzo e-mail in cambio di una prova gratuita o di una risorsa preziosa, ciò non significa che sarà automaticamente interessato al tuo prodotto o, addirittura, che vorrà leggere le tue e-mail. Quindi, è altrettanto importante creare una campagna di email marketing (dai un’occhiata alle migliori piattaforme) che “costringa” i lettori ad aprire le e-mail e a leggerle.

Le sequenze di e-mail devono fornire informazioni pertinenti e alimentare i potenziali clienti, guidandoli verso la decisione di acquisto del prodotto.

Retargeting

Un modo per massimizzare ogni euro speso per attirare nuovi lead è utilizzare le campagne di retargeting. Fondamentalmente, ciò significa che non dovresti rinunciare ad un potenziale cliente semplicemente perché è rimbalzato (bounce rating) dal tuo sito Web durante la sua prima visita.

Dopotutto, ha già mostrato abbastanza interesse, quindi se potessi coinvolgerlo di nuovo con un messaggio leggermente diverso o un’offerta speciale? Potresti avere risultati molto migliori.

Blog

Un blog è una parte essenziale di una strategia globale di lead generation perché svolge un ruolo in molti approcci di marketing diversi. Se hai deciso di realizzare un blog pieno di contenuti preziosi, non solo puoi ottenere lead diretti tramite la SEO e altre fonti di traffico organico, ma potrai anche posizionare la tua azienda come autorità nel suo campo, costruendo fiducia con il tuo pubblico e rendendo più semplice convertire la lead in clienti reali.

Inoltre, quando creerai contenuti preziosi e accattivanti che sono rilevanti per i tuoi potenziali clienti, svilupperai nel tempo una preziosa base di conoscenza che verrà collegata da siti Web pertinenti e ti aiuterà a raggiungere nuovi segmenti del tuo pubblico.

Referenze dei clienti

Non importa quanto siano efficaci le tue strategie di lead generation, il passaparola sarà sempre uno dei modi migliori per far crescere il tuo business. Se riesci a fornire un servizio eccellente ai tuoi clienti in modo coerente e costante, sarà molto più probabile che loro ti raccomandino ai loro amici e colleghi e che l’approvazione renderà il compito di convertire quei contatti molto più facilmente.

Poiché i referral sono così preziosi, dovresti cercarli attivamente e dovresti anche considerare di incentivarli per i tuoi attuali clienti offrendo bonus di referral per ogni persona che questi sono in grado di portarti.

Sfide per la generazione della Lead

Ora che sei al corrente su cosa è la lead generation e sui modi migliori per generarla, diamo un’occhiata ad alcune delle maggiori sfide che gli esperti di marketing devono affrontare e come superarle.

In cima alla lista c’è la possibilità di trovare un’offerta che attiri l’attenzione di potenziali contatti: non importa quanto siano carismatici i tuoi rappresentanti di vendita o quanto sia sorprendente la loro conoscenza del prodotto, se questi stanno spingendo un prodotto o una soluzione che non è pertinente o attraente per i tuoi lead, allora hanno zero possibilità di chiudere quella vendita.

Tenendo presente questo, assicurati di conoscere il tuo pubblico come il palmo della tua mano.

1) Stabilisci l’offerta giusta

Dovresti analizzare i dati demografici di base delle persone che stai cercando di prendere di mira, incluso:

  • Fascia d’età
  • Genere
  • Posizione/titolo
  • Area geografica

Ma questo non è abbastanza. Dovresti anche conoscere:

  • Attività quotidiane
  • Obiettivi relativi al lavoro
  • Sfide legate al lavoro
  • KPI e metriche
  • Pubblicazioni e media consumati

In particolare, l’area su cui dovrai concentrarti sono gli obiettivi dei tuoi clienti.

Molti esperti di marketing tendono a supporre che gli obiettivi di un cliente si sovrappongano a quelli di vendita della propria azienda, ma il cliente potrebbe avere anche uno o più obiettivi secondari che desidera raggiungere.

Ricorda, quindi, di lavorare sulla conoscenza del tuo target di riferimento, per creare un’offerta che sia pertinente e attraente.

2) Avere abbastanza persone per generare contatti

Ecco la seconda sfida di generazione di lead più comunemente riscontrata: avere abbastanza persone per riuscire a generare contatti.

Se stai affrontando questo problema, la soluzione è semplice: interrompi la generazione manuale dei lead e inizia, invece, ad automatizzare il processo.

3) Misurare il successo degli sforzi della lead generation

Infine, la terza sfida più comune che gli esperti di marketing devono affrontare è misurare il successo dei loro sforzi: infatti, se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo.

Con l’aiuto di metriche e prestazionali tangibili, diventa molto più facile analizzare i progressi dei tuoi sforzi di generazione di lead e anche prendere decisioni informate sulle aree su cui concentrarti.

Tendenze della Lead Generation nel 2020

Sebbene il concetto di generazione di lead sia in circolazione da già un pò di tempo, i metodi e le strategie per portarla a termine, sono in costante evoluzione e stanno diventando sempre più avanzate. Non vuoi restare indietro, vero? Quindi, dai un’occhiata a questi trend di generazione di lead e considera come potresti applicarli per la tua attività.

Chatbots

Le piattaforme multimediali li usano per servire ai propri lettori notizie quotidiane. I negozi di e-commerce li usano per fornire consigli sui prodotti. E ora gli esperti di marketing possono usarli per generare la lead!

Supponi di avere un chatbot sul tuo sito web. Questo bot può:

  • chiedere ai tuoi visitatori a cosa sono interessati e indirizzali alla relativa sezione del tuo sito web
  • domandare ai tuoi visitatori se desiderano una prova o una demo del tuo prodotto
  • chiedere ai tuoi visitatori in quale fase d’acquisto si trovano e se hanno bisogno di aiuto
  • consigliare ai tuoi visitatori un prodotto o un piano tariffario in base alle sue esigenze

In termini di possibilità, le funzioni sono infinite. Ma a questo punto, ti starai chiedendo: “Perché dovrei scegliere un chatbot invece di avere una chat dal vivo sul mio sito?”

Dopotutto, dal punto di vista dell’applicazione, le funzioni sono più o meno le stesse. Ma mentre i chatbot sono più veloci e possono rispondere a più persone contemporaneamente senza perdere tempo, sono anche molto più convenienti, rispetto alle chat dal vivo.

OGGI, GRAZIE A QUESTO VIDEO TUTORIAL, HAI LA POSSIBILITA’ DI IMPARARE A CREARE UN CHAT BOT CON MANYCHAT:  

Marketing video

Le persone amano i contenuti video più che mai. E questa è una grande notizia anche per la tua azienda: i contenuti video possono essere incredibilmente efficaci quando devi fornire ai tuoi clienti una spiegazione o una demo del tuo prodotto.

È molto più facile guardare come usare il prodotto e le sue caratteristiche piuttosto che leggerlo. Inoltre, gli esseri umani sono persone sociali, quindi, avere una persona reale che accompagna il cliente attraverso le funzionalità e le recensioni, crea fiducia e sicurezza nella tua azienda.

Quindi, come puoi aumentare i tuoi sforzi di generazione di lead utilizzando il video marketing?

  • Aggiunta di CTA ai tuoi video: questo riporterà gli spettatori alla pagina di destinazione
  • Inserimento di e-mail: questa funzione richiederà all’utente di inserire la propria e-mail prima di accedere al video.

Influencer Marketing

Le aziende B2C hanno ampiamente implementato il marketing degli influencer, ma oggi sempre più aziende B2B lo stanno incorporando. Questo perché l’influencer marketing può aiutare a raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti più rapidamente di qualsiasi altro metodo.

Dopotutto, oggi non è sufficiente avere un ottimo prodotto, devi essere in grado anche di posizionare correttamente la tua azienda e avere accesso alle persone che sarebbero interessate a ciò che hai da offrire. Ed è qui che l’influencer marketing entra in gioco.

Ti consente di prendere in prestito il vasto pubblico di qualcuno e farti promuovere il tuo marchio. Pubblicando il tuo messaggio di fronte a migliaia di followers, puoi ottenere un enorme afflusso di lead in poche ore.

Conclusione

Ormai avrai probabilmente una migliore comprensione di cosa sia la lead generation, come funziona e quali sono alcune delle migliori tecniche di lead generation che funzionano meglio. Quindi, ora è il momento di iniziare a implementare tali strategie nella tua azienda.

Dopotutto, se qualcuno si dirige verso il tuo sito, ciò significa che ha un certo interesse per il tuo prodotto o servizio, quindi non permettere a questi visitatori del sito Web (e potenziali lead) di evitare o rimbalzare dalla tua pagina.

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